ESPIRITUALIDAD DE LOS LIBREROS(AS)
La gracia:
La actividad apostólica, para ser auténtica, exige “alma inocente y manos puras”. El y la apóstol que desea comunicar el mensaje de Cristo a los hermanos debe poseer en sí mismo la gracia de Dios. Muchas veces, uno puede dar sencillamente una tarjeta pero si es ofrecida con el alma pura y con intención sobrenatural, producirá efectos sobrenaturales. Esta tarjeta adquirida por una persona que está en pecado, y llevada a su casa, podrá -a través de una sencilla mirada- provocar la conversión profunda. He aquí un bien espiritual. Otra persona, por el contrario, podría comprar una biblioteca completa y no recibir ningún efecto sobrenatural. |
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| La Gracia de Dios. |
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TODO DEPENDE DE LA GRACIA QUE ESTÁ EN NOSOTRAS. “No teman, dijo Jesús, Yo estaré con ustedes!”.
La Fe:
Hace falta caminar con fe y en la fe. No solamente contemplar el bien que se puede realizar, sino también ver si la librería es santificada, si la llevamos en el corazón todas las mañanas, si pensamos en ella cuando estamos en la capilla y si dialogamos con Jesús sobre la librería. Digan a Jesús que ustedes quieren participar de los dos mandamientos de la caridad: amarlo a través de la vida religiosa bien vivida o la vida laical bien vivida (para nuestros colaboradores) y amarlo en las personas, en el prójimo, hecho a su imagen y semejanza, amarlo difundiendo su gracia y su luz. |
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| La Fe en Jesús. |
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Espíritu sobrenatural:
Quien trabaja en la librería Paulinas realiza la misma misión de María: llevar a Jesús y dar a Jesús a todas las personas que entran en la librería... Se vuelven así un “tabernáculo viviente”. Consciente de su misión, caminará con modestia, tratará a todos con bondad, sencillez y solicitud. Tendrá casi temor de distraerse, sabiendo lo que lleva en sí misma... Imitando a San Tarciso que llevaba la Eucaristía a los cristianos que estaban en la cárcel, la librerista fervorosa guardará con amor su “tesoro”, su Jesús y permanecerá unida a Él durante el día. |
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| Espíritu sobrenatural. |
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Pensará: SOMOS DOS AL TRABAJAR; yo actúo materialmente ofreciendo el libro, el Cd, el audiovisual... anotando los pedidos, arreglando las vitrinas, limpiando la librería... y Jesús actúa en mí aumentando la gracia de las personas que entran en la librería. Él las ilumina y las mueve a buscar la luz de Dios a través de todo el material que tenemos. He aquí el espíritu sobrenatural!.
El clima de la librería Paulina:
La librería Paulina no debe ser confundida con una librería cualquiera, ya que la librería paulina no es una librería comercial, sino una Iglesia en la cual se distribuye la Palabra de Dios a la gente, donde solamente se busca a Dios y el bien de las personas, y donde el trabajo es sagrado.
PENSAMIENTOS SOBRE EL TRABAJO EN LIBRERÍA
“Seamos la sal, no las vendedoras de sal; seamos la luz, no los reflectores; seamos la ciudad edificada en la cima del monte, no los descubridores de la ciudad; unámonos en masa para una guerra contra el pecado, pero marchemos como capitanes, acaudillando el ejército; seamos motores, no remolques. No seamos espectadores sino más bien luchadores en la arena; o mejor, seamos capitanes de equipo para obtener el “trofeo”. No seamos gregarios, ni diputados de fácil palabras; sino guías sabios y pastores de la grey de Cristo y de la Iglesia”.
(Circular de San Pablo 15/12/1934)
- “El apostolado a demás del aspecto material, tiene un espíritu que lo vivifica. La actividad apostólica, para ser auténtica, exige “alma inocente y manos puras”. El apóstol que desea comunicar el mensaje de Cristo a los hermanos debe poseer en sí mismo la gracia de Dios”.
- “La hermana y la persona que trabaja en la librería debe realizar la misma misión de María: dirigirse a la librería con Jesús y dar a Jesús a todas las personas que entran en la librería... Deben volverse un “tabernáculo viviente””.
- “No se pronuncien en la librería, palabras inútiles, modos de tratar inadecuados. La hermana librera y los y las que colaboran con ella deben sentirse dentro de una “Iglesia” y comportarse como si estuvieran en la misma Iglesia”.
- “El espíritu Santo ha de sugerirles muchas y santas iniciativas para que el trabajo se multiplique”.
- “La organización de nuestra librería es una, como uno es el espíritu de la Congregación”.
- “La Librería es un Templo, el y la librerista es un predicador y el mostrador es un púlpito de la verdad”.
- “Luz, santidad, alegría en Jesucristo y vida cristiana, son los frutos que la librería paulina debe producir”.
- “Estudiar las necesidades de cada persona para poder aconsejarla, orientarla, del mismo modo que el médico consulta atentamente a cada enfermo”.
- “Nuestra misión exige: las luces divinas. ¡No nos enorgullezca lo poco que sabemos!”.
- “Siempre necesitamos de instruirnos más y más. Estudiar siempre. Vuélvanse ingeniosas y, entonces, no sobrará más tiempo para las distracciones y tentaciones”.
- “Si el fin exige una total consagración a Dios esto significa que es un fin altísimo. Debemos pues, tomar conciencia que este fin exige fatigas, cansancios, dedicación completa y constante”.
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| La Librería es un Templo y los libreros son predicadores. |
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| El Espíritu Santo ha de sugerirles iniciativas. |
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| Necesitamos estar atentas a los impulsos humanos. |
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- “Se debe respetar la personalidad de los clientes, dejándoles plena libertad, tiempo para reflexionar, y la iniciativa de la decisión aún orientándolos con delicadeza y sabiduría, indicándoles nuestras ediciones”.
- “Recordar que un mismo individuo puede tener reacciones de inferioridad, de superioridad, de rivalidad o de igualdad con relación a las demás personas”.
- “Saber descubrir la parte “débil” de las personas que entran en nuestras librerías, conocer sus gustos y necesidades, es la “ciencia clave” de la hermana librerista”.
- “Sepa interesarse por los problemas de su interlocutor, sepa oírlo con simpatía y comprensión; apruebe sus ideas, cuando sean justas; no use elogios aduladores”.
- “Si queremos hacer un bien mayor y alcanzar un mayor número de lectores, necesitamos estar atentas a los impulsos humanos”.
PSICOLOGIA DEL COMPORTAMIENTO HUMANO
Quien trabaja en librería Paulinas podrá ejercer con mayor eficiencia el apostolado si conoce:
- El comportamiento humano frente a determinadas situaciones
- Los motivos que pueden llevar a una persona a comprar algo
- Los problemas, tipos de comportamiento.
Para poder persuadir, convencer, influir, debemos conocer más el comportamiento habitual de las personas frente a determinadas circunstancias y situaciones. En presencia de una persona gentil amable, sonriente, se modifica el comportamiento y se aplaca la arrogancia de cualquier cliente impertinente y malhumorado.
Tipos de comportamiento:
- Comportamiento seguidor: Todo ser humano -en general- busca imitar a aquellos a quienes admira o ama. Este comportamiento es muy explotado en la publicidad.
Todos conocen el slogan: “Nueve de diez estrellas usan dorado”. Y la expresión que puede usar una librerista puede ser: Todos los sacerdotes ya llevaron esta colección de CD, este libro... todas las escuelas están usando estos textos...”
- Comportamiento dirigente: Todos amamos sobresalir, todo ser humano quiere ser “el mejor” en alguna cosa, en el deporte, en la literatura, en la moda, en la filosofía… Descubrir cuál es el anhelo que tiene la persona, sus gustos y necesidades es la ciencia clave de la hermana librerista. Con esta “llave” ella puede abrir horizontes a la difusión y garantizar nuevos clientes.
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| Comportamiento seguidor. |
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| Comportamiento dirigente. |
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Clasificación de los clientes:
La Dra Baumgarten divide los clientes en cuanto a su psicología de la siguiente manera:
- Según su inclinación de comprar.
- Según su grado de exigencias.
- Según la rapidez de sus decisiones.
- Según el comportamiento.
CÓMO ACONSEJAR AL CLIENTE
Una persona entra a la librería o a un almacén cualquiera porque tiene la intención de comprar algo. Y comprará si tenemos:
- Lo que ella necesita.
- De la calidad que ella desea.
- Con los precios y condiciones que ella desea.
La primera impresión que el cliente recibe podría ser “vital” o sea, podría transformarlo en un verdadero amigo y cooperador de las ediciones Paulinas, tengamos pues los cuidados siguientes:
- Recibamos al cliente en un ambiente acogedor.
- Que él nos encuentre fácilmente.
- Que él reciba una buena impresión de nosotras.
- Que se sienta muy bien y libre.
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| La librería debe tener un ambiente iluminado, limpio y acogedor. |
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Tres etapas importantes en la difusión:
1. La buena recepción del cliente: Tomar en cuenta el ambiente, debe ser iluminado, moderno, limpio, amplio, esto de por sí predispone al cliente a comprar. “Los centros de difusión son locales sagrados como la Iglesia y la escuela, por eso, exigen, orden, limpieza y estética. Orden y limpieza(aseo) del local, de los estantes y de los libros.
La música contribuye bastante a volver el ambiente más agradable, actúa en el subconsciente del cliente y lo estimula a “ver más” y a “comprar más”.
- Atención fácil y rápida: Hay dos cosas que perjudican tremendamente al cliente, la dificultad que él encuentra para llegar hasta la sección deseada y la demora en ser atendido.
- Atención esmerada: las personas debe aprender no sólo a través del libro o material audiovisual que adquieren, sino también a través del testimonio vivo de quien le atiende, quien debe tener una vida de recogimiento, debe ser virtuosa, piadosa, serena, y al mismo tiempo desenvuelta.
- Dejar libre al cliente: El cliente debe encontrase a gusto en nuestras librerías. Aunque esté muy ocupada, quien atiende no puede mostrar desinterés hacia las personas que entran en la librería; expresar cariño y accesibilidad con una sonrisa, con un apretón de manos, con un saludo. Ante un cliente descontento: deja QUE DIGA TODO LO QUE QUIERA. NO LO INTERRUMPAS, DEJA QUE SE DESAHOGUE POR COMPLETO. Verás cómo es milagroso. Con amabilidad explícale el por qué no fue atendido antes, el por qué no llegó el material que había solicitado, etc.
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| El vendedor debe permitir que el cliente examine la mercadería. |
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| El vendedor debe despertar el interés del cliente. No interrumpirlo. |
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2. Clasificación y diálogo: El conocimiento el ser humano es la aspiración “más antigua” pero ¿quién puede entrar en lo íntimo de las personas? ¡Sólo aquel que creó al ser humano! La hermana librerista, así como la persona que trabaja en la librería, debe poseer un “sentido especial” una “intuición”, que le habla muy adentro.
Tipos de clientes:
- El cliente que sabe lo que desea.
- El cliente que es indeciso.
- Los de escasa posibilidad económica.
- Los que tienen la inclinación a comprar sólo lo necesario.
- Los exigentes.
- Los de lenta decisión.
Test sobre el valor de ciertas expresiones: hay expresiones que, por sí mismas, identifican al cliente, he aquí algunas:
- “Yo quiero un libro, no muy costoso, pero que sea bueno para mi hijo de 13 años” (tipo económico)
- “Quiero una Biblia de lujo, color rojo, que tenga una buena traducción. ¿Puede mostrarme algunas ediciones? (Exigente)
- “Este Cd es muy lindo, pero me gustó también lo que Ud. Me hizo escuchar hace poco. ¡Ah, dios mío, no sé cuál de los dos voy a llevar! Tengo que pensar...” (Indeciso)
- “¿Podría volver a ver el otro?” (Lento)
- “Quiero la liturgia diaria de este mes y un Cd por el día de la Madre ¿Cuánto es?” (Decidido)
- “Yo quiero el DVD que fue anunciado por la radio” (ambicioso)
- “¿Cuánto viene a costar toda la colección?” (Gastador)
- “¿Usted sólo tiene este tipo de textos para el bachillerato?” (Difícil)
- “¡Este catecismo está fuera de contexto... los tiempos han cambiado!...¿usted piensa que los chicos aceptan este tipo de libros?...Y esto... tratando todavía de Adán y Eva...” (Muy difícil)
3. El recurso definitivo a impulsos técnicos-psicológicos: Con las dos anteriores etapas, ya hicimos un buen recorrido, pero falta la tercera. Atención a las cuatro señales:
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| Presentar al cliente las ventajas reales del libro. No inventar. |
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| El vendedor debe entender las necesidades y dudas del cliente. |
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| Hay clientes que compran sólo lo necesario. |
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- Cautiva la atención: Deja al cliente ver, tocar, examinar, desear, llevar el material que pide.
- Despierta el interés: habla del libro, muéstrale las ventajas, háblale del valor moral del libro y sus efectos...
- Despierta el deseo: preséntale las ventajas, las reales, no inventes.
- Estimula a tomar la decisión: es muy importante saber llevar con firmeza a tomar la decisión, sin presionar, confiando en que queremos hacer el bien.
FRASEOLOGÍA DE VENTAS
Sugestión no verbal:
Es la que actúa por medio de nuestras actividades. Es una extensa materia, sin embargo condensamos los principios que estudia este tipo de sugestiones como guía para el vendedor. La buena presentación, la actitud diferente, ademanes mesurados, la pulcritud personal, todos ellos factores básicos de la sugestión no verbal positiva. Debe evitarse la falta de limpieza, la ropa inapropiada, los ademanes bruscos, la posición desinteresada y cómoda; y en general todas aquellas actitudes que den al cliente una impresión negativa en nuestra personalidad. |
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| Deben evitarse actitudes que den impresiones negativas al Cliente. |
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Sugestión verbal:
Es el conjunto de palabras y frases que inducen a determinada actuación.
Sugestión positiva es la sugestión verbal o no verbal que induce a actuar positivamente. La sugestión verbal positiva se basa principalmente en el uso apropiado de las palabras, con un repertorio exento de frases gastadas y negativas. Deben evitarse especialmente negaciones y dudas. En la sugestión verbal el arma más poderosa en las relaciones humanas es la “palabra” y es innegable que quien sepa usar convenientemente de ella conseguirá triunfos con mayor facilidad. Afortunadamente este indispensable elemento para el vendedor profesional se adquiere con facilidad. A continuación sedan algunos ejemplos de lo que debe ser el vocabulario del vendedor: En primer lugar, debería evitarse las palabras YO y NO.
- El Yo denota petulancia por parte del vendedor y produce una reacción negativa en la mente del cliente.
- Las causas por las cuales no se debe usar el NO, son múltiples, nombraremos las principales:
- Negación a la voluntad, al deseo, o a la consulta de la persona con quien hablamos;
- promueve discusiones, que el vendedor debe evitar a toda costa;
- promueve reacciones equivalentes a su naturaleza;
- coloca la mente en una posición de negación;
- equivale a poner trabas dentro de las relaciones humanas.
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| Evitar utilizar YO para no expresar petulancia. |
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| Evitar utilizar NO ante consultas, discusiones o reacciones. |
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OBSERVACIONES DEL VENDEDOR
Observaciones que el vendedor debe tener en consideración permanentemente:
- No salga de su casa al trabajo sin: afeitarse, peinarse, lavarse bien, limpiarse las uñas, lustrase los zapatos y revisar su terno o su vestido.
- NO entrar al establecimiento preocupado, con problemas en su mente y malhumorado.
- NO olvide que sus clientes son nuestros invitados y que solamente con su buen trato y su actitud amable y simpática Ud. Podrá conseguir que le comprendan.
- NO fume en la librería
- SU actitud debe ser ésta: sonreír siempre sincera y cordialmente; emplear siempre un lenguaje cortés; servir y vender con entusiasmo; comprender los problemas de sus clientes; ser siempre sincero; demostrar a sus clientes mucho aprecio y sentimiento de amistad; tener tacto al hablar y al hacer las cosas; demostrar con hechos su deseo de servir; estar siempre dispuesto a servir.
- NO interpele a ningún cliente, gritándole de lejos: ¡Señor! Diga no más! Una.
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| Evitar trabajar malhumorado, preocupado o alterado. |
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| Sonria siempre sincera y cordialmente. |
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